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Written by Administrator   
Nov 18, 2009 at 01:27 PM

Mercadillo Asegurador.

Estamos en el momento propicio: la siniestralidad de automoviles ha bajado en el último año a niveles de 1963, año en el que había 300.000 vehiculos en España (en la actualidad rondan los 3 millones de vehículos).

La disminución de costes también propicia una guerra de precios, ahora bien, ¿en qué partidas se disminuyen los costes?

Quizás haya quien piense que carecer de mediación sea un forma de disminuir costes. Aunque aparentemente este detalle pueda parecer obvio, no es del todo cierto.

La mediación le da un valor añadido al mercado asegurador, mucho más hoy en día donde todas las Compañías de Seguros apuestan por la reducción de costes (menos oficinas, menos empleados, unificación de centros de gestión, etc.).

Este valor añadido, es doble, es decir, ofrece un asesoramiento gratuito al cliente, ya que este no paga más por contratar la póliza a través de un mediador, y a la vez, este servicio prestado al cliente, facilita la labor de la compañía, ya que tiene a sus clientes satisfechos, con una persona cercana a ellos, con una reducción importante de plantilla, oficinas, etc. y por supuesto, por una comisión sobre póliza cobrada. La diferencia es bastante importante: la plantilla hay que pagarla independientemente de la producción; la red de mediadores se paga en función de la producción y el mantenimiento de cartera.

Hay quien dice que las compañías directas (Telefónicas o Internet) son más baratas. Tampoco es del todo cierto. Es verdad que han reducido drásticamente los costes de personal, oficinas, ..., pero por otro lado, necesitan llegar al cliente de alguna forma. No tiene al mediador como agente que actua directamente sobre los clientes actuales o futuros. ¿Como suplen esta carencia?: A base de publicidad en todos los medios. Está claro que las compañías que más se publicitan en TV, radio y prensa, son aquellas “compañías directas” y por tanto, el gasto por este concepto es muy superior al resto (compañías tradicionales o con mediadores).

Esta publicidad agresiva le sirve para la captación de nuevos clientes, pero ¿y los clientes de cartera?. Aunque todo el mundo mira la peseta (Euro), y mucho más en los tiempos que corren, el cliente de una “compañía directa”, todavía mucho más, ya que no tiene ninguna relación con la compañía, y si en su día contrató la póliza fué por esa publicidad agresiva basada tan sólo en el precio.

Ahora bien: ¿Sabe el cliente lo que realmente contrata? ¿se ha leído la póliza? ¿Todos los seguros a todo riesgo son iguales? ¿todos los seguros a terceros son iguales?.

Llevo más de 20 años trabajando en seguros, y a día de hoy sigo teniendo que leerme el “condicionado general” de la compañía para ver si determinado siniestro queda cubierto o no y por supuesto, para contestar a las preguntas que un futuro cliente me hace antes de firmar la póliza. En cualquier caso, sin necesidad de que el cliente pregunte, ya le indico yo aquellas cualidades de la póliza, y sobre todo, aquello que puede generar una expectativa de aseguramiento equivocado al cliente (franquicias, vehiculos en sustitución, ...)

Prefiero que se vaya un cliente a otra compañía (a veces porque no le explica con detalle cada cobertura) a tener un futuro problema con este cliente.

Las “compañías directas” ¿dan toda la información. Quizás contestan a todo lo que le pregunten, pero también es cierto que sobrevaloran las virtudes de la póliza, y obvian los defectos que pudieran tener.

¿Que hace una “compañía directa” para mantener a un asegurado. Simplemente le ofrece un precio más bajo. El cliente llama diciendo que tiene una oferta más barata, e inmediatamente, la “compañía directa” le baja el precio. Es la única manera que tiene de mantener a un cliente. Si no lo hicieran, toda la producción que tienen debido a esa publicidad agresiva, se le iría como caída de cartera, por lo que el negocio se vendría abajo.

De ahí el título: “mercadillo asegurador”. Las “compañias directas” han convertido el mercado asegurador en un simple mercadillo, donde sólo importa el precio.

Pero ¿hasta cuando puenden seguir bajando precios? ¿hasta cuando va a seguir bajando la siniestralidad en automóviles?. ¿Que pasará cuando haya un repunte en la siniestralidad?. ¿Volverá la época en que decenas de compañías de seguros eran intervenidas?

Habrá quien diga que detrás de estas “compañías directas” siempre hay un banco, pero ¿y qué?. Creo que a día de hoy, podemos decir que los bancos también pueden pasar por dificultades. Incluso, aunque nos parezca increible, una compañía de seguros podría arrastrar a todo un banco por muy grande que sea. Por supuesto, ya se encargaría el banco de deshacerse de la compañía de seguros antes de que ésta le arrastre.

Diego Barranco Márquez

Corredor de Seguros 

 


Last Updated ( Nov 18, 2009 at 01:30 PM )
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